기업의 목적은 인성을 갖춘 역량 있는 인재를 뽑는 것이다.

인성이란 무엇인가? 도덕과 인간미를 갖추고 조직과 융화하며 소통할 수 있는 성품을 말한다. 역량이란 무엇인가? 조직이 요구하는 기술과 지식, 상식 그리고 해결능력을 보는 것이다.

면접관이 내게 어떤 매력을 느낄 수 있을지 생각해보자. 그리고 그것을 어떻게 내보이고 강조할지 생각해보자. “저의 가장 큰 장점은 성실함입니다”라고 하면, 상대방이 “아, 자네는 성실한 사람이구먼” 하고 그대로 믿어줄 것이라 생각하는가? 절대 그렇지 않다. 자신이 가진 인격적이고 감성적인 측면을 기반으로 하여 왜 스스로가 성실하다고 생각하는지 타당한 근거를 대고 설득해야 한다.

아리스토텔레스는 사람을 설득하는 데 세 가지가 필요하다고 했다.

1. 이토스(ethos)

명성, 신뢰, 호감 등 메시지를 전달하는 사람의 인격적 측면으로 설득 과정에 있어 60퍼센트 정도 영향을 미친다.

2. 파토스(pathos)

공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포나 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감성적 측면으로 설득 과정에 있어 30퍼센트 정도 영향을 미친다.

3. 로고스(logos)

논리적인 근거나 실증적 자료 등으로 상대방의 결정을 정당화시킬 수 있는 근거를 제공하는 논리적 측면으로 설득 과정에 있어 10퍼센트 정도 영향을 미친다. @@

정리하면 성공적인 설득의 과정은 이렇다.

** 1. 호감을 사야 한다(이토스) → 2. 상대방의 감정에 호소한다(파토스) → 3. 논리적 근거를 제공한다(로고스) → 4. 이렇게 해도 상대방이 마음을 바꾸지 않는다면 다시 이토스를 사용한다.

분명한 근거는 있어야 한다. 실제로 우리는 누군가와 이야기할 때 정확한 사실이나 논거를 필요로 한다. 그렇지 않으면 감정적이고 말도 안 되는 소리를 늘어놓는 사람으로 취급되기 쉽다. 하지만 그것도 상대에 대한 호감이 있어야 가능하다. 미팅 장소에 나갔는데 마음에 들지 않는 상대가 앉아 있으면, 그 사람이 그 순간 아무리 옳은 이야기를 해도 성에 차지 않는 이유와 똑같다.

면접 역시 첫인상이 가장 큰 영향을 미치는 요소다. 따라서 호감을 주는 것이 중요하다. 호감을 주는 지원자는 면접관에게 긍정적인 이미지를 심어줌으로써 자신을 보다 수월하게 어필할 수 있다. 자기소개를 할 때 감성적 어필과 호소를 함으로써 강한 인상을 남기며, 마지막으로 과거의 체험과 경험, 그리고 상식과 지식들을 논리적으로 부연하여 제시한다. 이것이 바로 스토리텔링이다.