대상을 선정한다 [김지양의 슈퍼강사 바이블](6)

여러분의 관점을 전환하여 가치를 발견했다면, 나라는 브랜드의 제품과 서비스를 구매해 줄 대상이 있어야 하겠지요. 개인이나 조직이 강의나 컨설팅이 필요할 때 저의 가치를 구매합니다. 결국, 퍼스널브랜드의 가치를 사는 사람은 내가 아닌 타인인 거죠. 그렇기에 여러분의 콘텐츠를 구매해 줄 대상을 분석하는 것은 퍼스널브랜드의 지속 가능성에 영향을 줍니다. 일시적으로 지인이 구매해준다고 하더라도, 오랫동안 그 일을 하기 위해서는 더 많은 고객을 확보해야 해요. 당 신의 콘텐츠에 관심을 가지고 돈과 시간을 소비할 대상을 찾는 방법을 알아보도록 할게요.

기업은 가장 최적화된 대상을 파악하기 위해서 전문적인 시스템을 활용합니다. 간단히 말하자면, 고객의 문제를 파악하고, 유사한 특성과 요구를 가진 고객 그룹으로 나누는 시장세분화(Segmentation)를 해요. 이를 통해 다양한 고객 그룹 중에서 기업의 제품과 서비스에 가장 적합한 특정그룹을 선택하는 목표 설정(Targeting)을 합니다. 최종적으로 기업이 자사 제품이나 브랜드를 경쟁 업체와 차별하여, 타깃에게 각인시키는 포지셔닝(Positioning) 작업을 합니다. 이것을 마케팅 STP 전략이라고 해요.

우선 사람들의 문제를 해결해 주면 관심을 받고 경제적 이익이 생긴다는 것을 기억하세요. 당신의 대상은 어떤 문제를 가지고 있는 사람이라는 것이죠. 그 문제가 해결되지 않아서 고민인 사람들이 바로 당신의 대상이에요. 예를 들면, 가죽 공방을 운영하는 이지은 작가는 우연한 기회로 기업에서 강의 의뢰를 받았습니다. 좋은 기회임에도 불구하고, 주로 공방에서 소규모 클래스를 운영한 경험이 전부이다 보니 기업 강의를 하는 것은 자신이 없었어요. 하지만, 이번 강의 의뢰는 놓치고 싶지 않습니다. 커리어에 많은 도움이 되고 사업을 확장할 기회거든요. 강의 경험이 없어서 두렵고 걱정이 되지만 해결 방법을 찾고 싶습니다. 이럴 때 누구에게 도움을 받으면 좋을까 고민하며 인터넷 검색을 해보고 지인들에게 물어보기도 해요. 그러다가 친한 선배에게 예전에 자신이 강의를 수강했던 강사님께 문의해보면 어떻겠다고 합니다. 포털사이트에 이름을 검 색해보니 오랜 강의 경력과 수상, 기업 강의 명강사라는 경력을 가진 분이어서 믿음이 가서 연락을 했어요. 강사님께 강의를 잘하는 방법을 배우고 부지런히 연습한 결과, 성공적으로 강의를 마치게 됩니다. 이번 기 회로 강의가 더 이상 두렵지 않게 되었고, 강의했던 곳의 후기가 좋아서 앙코르 강의까지 의뢰받았어요. 즉, 이지은 작가는 강의를 하고 싶지만 잘하는 방법을 잘 알지 못했던 문제를 해결한 것이지요.

여러분의 대상은 누가인가요? 여러분의 경험이나 지식이 필 요한 사람이 누구인지 찾아보세요. 우선 생각나는 대로 대상이 될 만한 사람을 모두 적으시기 바랍니다. 그 후에 카테고리를 나눠서 분류하고, 그중에서 내 콘텐츠가 가장 필요한 그룹을 순위대로 선정하세요. 바로 그 사람이 최적의 대상이에요. 예를 들면 대학가 근처 헤어숍에서 일하는 헤어디자이너라면 대상은 누구일까요? 대학가라는 지역 특성상 중장년층보다는 트렌드에 민감한 청년층이 많다는 것을 예상할 수 있어요. 그들은 소셜미디어를 많이 사용하기에, 인스타그램이나 유튜브와 같은 채널을 활용해서 홍보하는 것이 더욱 효과적이겠죠.

조금 더 전문적인 정보를 공유하자면 다음과 같아요. 퍼스널브랜딩을 위한 대상을 분석하는 방법으로는 고객 프로필 작성, 시장 조사, 소셜미디어 분석, 경쟁 분석, 고객 여정 지도, 데이터 분석 등이 있습니다. 먼저 고객 프로필 작성은 대상의 연령, 성별, 직업, 소득수준, 지역 등을 포함한 인구통계학적인 기본 정보를 수집하고 분석하여 고객 프로필을 만드는 작업이에요. 실제 브랜드에서 가상의 고객을 설정 하여 콘셉트를 만드는 경우가 많아요. 예를 들면 ‘우리 제품을 구입하는 이윤재 님은 32세의 연봉 4000만 원을 받는 평범한 직장인이지만, 트렌드에 매우 민감하고 OTT 구독에 돈과 시간을 많이 사용한다.’와 같은 가상의 인물을 설정하는 등의 방법입니다. 두 번째, 시장조사는 설문 조사, 인터뷰, 포커스 그룹 등을 통해 그들의 니즈, 관심사, 행동 패턴 등 을 조사합니다. 이를 통해 고객의 구체적인 요구와 기대를 파악해 볼 수 있어요.

세 번째, 당신이 생각하는 대상의 소셜미디어를 찾아보고, 그들 이 어떤 콘텐츠에 관심을 가지고 반응하는지를 알아보도록 합니다.

네 번째는, 경쟁 브랜드의 리스트를 만들고, 그들의 주요 고객과 전략을 다 한 관점에서 분석해 보는 것입니다. 가끔은 경쟁 브랜드의 성공 포인트가 예상과 다름을 발견할 수도 있거든요. 이를 통해 자신의 대상을 더욱 명확히 정의할 수 있어요.

다섯 번째, 고객 여정 지도는 고객이 콘텐 츠와 관련된 제품이나 서비스를 접할 때, 마치 고객이 된 것처럼 경험을 그려나갑니다. 만약 여러분이 유럽 여행을 가려고 한다면, 이미 다녀온 사람들의 블로그나 유튜브의 여정을 그대로 따라 하거나 참조하는 경우가 많잖아요. 이와 유사한 여정 지도라고 생각하면 될 것 같아요. 고객 과 브랜드가 상호작용하는 모든 단계를 시각적으로 나타낸 고객 여정 지도를 만들고, 각 단계에서 고객의 경험과 감정을 분석하는 것입니다. 이러한 과정을 통해 수집한 정보를 바탕으로 각 대상에게 맞는 맞춤형 전략을 개발할 수 있어요. 기업처럼 각 분야의 전문가가 방대한 양의 정보를 가지고 분석해 주면 좋겠지만, 퍼스널브랜딩을 하려는 개인은 이러한 시스템을 활용하기에는 무리가 있어요. 그래서 가장 쉬운 방법은 당신의 콘텐츠를 궁금하게 여기고 돈을 지불할 수 있는 사람을 먼저 생각해 보도록 합니다.